Toderelt.ru

ПК Журнал ТодерельТ
0 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

4 причины автоматизировать ваш email маркетинг прямо сейчас

4 причины автоматизировать ваш email маркетинг прямо сейчас

Intelligent Emails / Dialog Insight

Грамотно автоматизированный email маркетинг может значительно упростить процесс построения отношений с подписчиками и стимулирование продаж, что является несомненным преимуществом не только для компаний с большими базами подписчиков, но и небольших стартапов, испытывающих дефицит в ресурсах.

Компания Intelligent Emails, представляющая сервис email маркетинга Ofsys, специализируется на автоматизации email коммуникации и работает с десятками e-commerce проектов в России. Специалисты компании выделяют следующие преимущества автоматизации email рассылок:

1. Это экономит время

Одним из больших преимуществ автоматизации является то, что она позволяет сэкономить много времени. Вам не придется создавать и отправлять новые сообщения каждый раз, когда вы должны общаться с подписчиками. Например, никакие другие планы не помешают вам отправить письмо подписчику именно на 3-ий день после прохождения опроса.

2. Релевантный контент в самый подходящий момент

Новые подписчики получат ценную информацию о вашем проекте вскоре после подписки, клиенты будут информированы о своем заказе сразу после его совершения, а несостоявшиеся покупатели — о товаре, появившемся на складе, как только он будет снова доступен для заказа. Достаточно лишь настроить соответствующие триггерные письма один раз.

3. Меньше ошибок и рутины!

Даже опытный email маркетолог пропускает опечатки, а при работе с большим количеством сегментов есть вероятность отправить письмо не по назначению.

Автоматизация писем решает эту проблему. Это, конечно, не означает, что вы сможете забыть про запущенный сценарий и просто собирать заказы! Необходимо регулярно контролировать отправку триггерных писем, своевременную передачу данных вашему сервису для отправки сообщений, обновлять информацию в шаблонах и пр. Но определенно появится больше времени для решения стратегических задач!

4. Последовательное превращение заинтересованных подписчиков в клиентов

Актуальный контент, подходящее время и повод для контакта – это половина успеха. Но не менее важна стратегия и последовательность автоматической коммуникации.

Продуманная цепочка из автоматических писем, шаг за шагом мотивирующих совершить покупку и учитывающих просмотры, действия подписчика на сайте и с письмом – это уже полноценная интерактивная коммуникация, которая будет интересна клиенту и покажет более высокую эффективность.

CJM, персонализация рассылок и попапы, которые не раздражают клиентов: кейс Birkenstock

post-img

Компания Brandpool East, которая представляет в России бренд обуви Birkenstock, смогла найти и исправить узкое место в воронке продаж, в 24 раза увеличила клиентскую базу и увеличила выручку интернет-магазина. В компании рассказали, как это было сделано.

Зачем автоматизировали маркетинг

Раньше основными каналами продаж для Birkenstock в России были розничные магазины и маркетплейсы: Lamoda и Wildberries. В 2019 году компания начала развивать собственную интернет-площадку. Первым шагом стало подключение CDP: существующий сервис уже не позволял полноценно работать с клиентской базой — сегментировать ее и отправлять персонализированные рассылки.

Платформу автоматизации маркетинга Mindbox компания подключила в апреле 2020 года. Доля выручки от рассылок в общей выручке интернет-магазина на тот момент составляла 5,67%. В июле 2021 года показатель вырос до 11,28%. Средняя доля выручки e-mail канала за 16 месяцев составила 7,46%. За это время выручка несколько раз падала, например, в феврале 2021 года менялся ассортимент, и Birkenstock сократил частоту массовых рассылок, а еще в феврале — мае подключали OMS (order management system), и часть заказов не была атрибутирована к кампаниям Mindbox. Но были и взлеты: так, в октябре — декабре 2020 года увеличение доли выручки от рассылок было связано с сезонными акциями. Например, «черная пятница» за три дня принесла больше 5% заказов от всех заказов ноября.

Данные «Сводного отчета по рассылкам» Mindbox, метод атрибуции — last click

Чтобы сохранить за рассылкой статус полезной и важной информации, для каждого подписчика сегодня автоматически подбирается комфортная частота рассылок. Она контролируется с помощью алгоритма. Если подписчик активно интересуется письмами: открывает их, переходит на сайт, оформляет заказы, то частота отправки поддерживается или плавно увеличивается. Если интерес снижается — частота тоже плавно снижается. В результате клиенты чаще переходят по предложенным в письме ссылкам и реже отписываются:

Clip2net_210913214827.png

Как улучшили воронку продаж

Когда компания анализировала поведение клиентов (как они выбирают модели, почему уходят с сайта без покупки), обнаружила узкое место в воронке продаж. Оказалось, что завершить покупку клиентам мешает выбор размера при оформлении заказа: многие клиенты не знают его.

Команда маркетинга проанализировала поведение клиентов в разных каналах, изучила вопросы, которые получают маркетплейсы и контакт-центр, провела глубинные интервью с покупателями розничного магазина. Маркетологи также запустили опрос на сайте с помощью попапа. Спрашивали клиентов, о чем они хотели бы узнать подробнее: о подборе стельки, выборе размера, условиях доставки и возврата.

Попап на сайте. Опрос помог понять, какой информации о биркенштоках не хватает клиентам

Дальше построили CJM — карту пути клиента. В ней прописали точки контакта клиента с брендом, отметили запросы и потребности.

CJM Birkenstock. Построена на основе запросов клиентов в маркетплейсы и колл-центр, глубинных интервью в магазине и опроса на сайте

На основе собранных данных сформировали гипотезу: выбрать размер (и завершить покупку) клиентам поможет новый гайд по размерам. В него добавили подробную инструкцию о том, как рассчитать подходящий размер обуви, то есть правильно измерить стопу, а не просто сопоставить с привычной шкалой.

Оставалось проверить гипотезу. Новый гайд интегрировали в welcome-цепочку и брошенную корзину: в каждое письмо покупателю добавили вопрос о том, получилось ли подобрать размер. 95% участников опроса ответили утвердительно.

Старый гайд по размерам в карточке товара. Еще работает на сайте

Новый гайд по размерам в письме о брошенной корзине. Кнопка «Выбрать нужный размер» ведет на PDF с таблицей размеров

Читать еще:  Как войти в Одноклассники без логина и пароля

Опираясь на CDP, трансформировали структуру компании

Раньше отделы Brandpool East не взаимодействовали. Продакты, колл-центр и отдел диджитал-рекламы работали независимо друг от друга. CDP помогла трансформировать структуру компании:

CRM-отдел сегодня получает информацию о клиентах от колл-центра;

Отдел диджитал-рекламы на основе информации от CRM-отдела разрабатывает креативы. Пример: опрос на сайте, который показал, что клиенты покупают обувь бренда на лето и не знают об осенних моделях. Результат — таргетированная реклама в Facebook с обувью на осень.

Продакт-менеджер использует информацию, которую CRM-отдел находит и проверяет в e-mail рассылках, для продвижения бренда. Пример: проверка в рассылках гипотезы о брошенной корзине (клиенты чаще всего бросают оформление заказа, потому что не могут выбрать размер). Результат — подтверждение гипотезы, новый гайд по размерам и рост конверсии брошенной корзины в заказ.

С помощью персонализированных рекомендаций перестали терять клиентов во время высокого сезона

Лето — высокий сезон для Birkenstock: клиенты быстро выкупают популярные пары. Чтобы не терять покупателей, которые не успели сделать заказ, компания готовит персональные рекомендации с похожими моделями. Подборка создается автоматически на основе данных пользователя и информации о том, что покупали другие клиенты с похожим профилем.

Результаты рассылки с персональными рекомендациями:

Конверсия в заказ

Продают больше обуви с помощью серии триггерных рассылок

Первой мультитриггерной рассылкой (так в Brandpool East называют серию триггерных рассылок) стала рассылка о брошенной корзине. Ее запустили с A/B тестом. Предполагалось, что серия из четырех писем принесет больше конверсий в заказы, чем одно письмо. Так и получилось: конверсия достигла 5,8% . Для сравнения, конверсия одного письма о брошенной корзине составляла 2,1%.

Увеличили базу клиентов благодаря попапам на сайте

Компания подобрала лучшее время для показа попапа с формой подписки и повысила коэффициент транзакций (количество покупок). Эффективнее оказался попап, который появлялся на сайте через 30 секунд: коэффициент транзакций для него составил 3,07% — против 2,21% у 15-секундного варианта. В попап также добавили промокод — это увеличило конверсию с 1,5–2% до 6%. При этом выяснилось, что нет значимой разницы между попапом с промокодом, который предлагает оставить email, и попапом, в который не добавлен этот пункт. То есть посетители сайта охотно оставляют свои адреса.

«В 2020 году мы открыли e-commerce-направление Birkenstock в России. Развитие клиентской базы — приоритет как наших партнеров, так и Brandpool East. Поэтому с момента старта у нас была потребность в качественном инструменте для управления и дальнейшей автоматизации маркетинговых коммуникаций. О Mindbox узнали на отраслевой выставке, провели портфельный анализ аналогичных решений.

Мы международная компания. Поэтому при анализе рассматривали западные аналоги по ряду аспектов:

успешные кейсы в фешн-индустрии;

запуск целевых коммуникаций;

простая интеграция. Это особенно важный аспект. Мы понимали, что у Mindbox есть готовые решения и ресурсы, чтобы провести эту интеграцию быстрее, чем это могли бы сделать другие платформы.

По этим показателям у западных партнеров не было весомого преимущества.

Спустя год на основе полученного прироста канала e-mail убедились в ценности Mindbox для применения в других проектах», — рассказывает Александр Лезгин, CRM marketing manager Brandpool East.

В дальнейшем Birkenstock планирует развивать прямой маркетинг

1. Внедрить предиктивный скоринг оттока клиентской базы. Для этого внедрили платформу базы данных Google BigQuery и запланировали интегрировать ее с Mindbox.

2. Улучшить каталог сайта и карточки товара персональными рекомендациями.

3. Сопровождать клиентов после покупки. Опросы показали, что многим клиентам сложно привыкнуть к своей первой паре из-за особенностей ортопедической стельки.

Результаты автоматизации маркетинга:

ROI автоматизации маркетинга составил 940% (каждый рубль, вложенный в платформу, приносит 9,4 рубля);

Средний CTOR (показывает, насколько контент рассылок интересен клиентам) — 33%;

Компания исправила узкое место в воронке продаж;

Была построена система взаимодействия между отделами для поддержки работы интернет-магазина;

С помощью персональных рекомендаций у интернет-магазина получилось удерживать клиентов в высокий сезон;

Мультитриггерные рассылки помогли увеличить продажи;

Контроль частоты рассылок повысил click rate и уменьшил количество отписок;

Виды email-рассылок

Рассылки бывают ручные и триггерные. В первом случае — письма не привязаны к действиям пользователей, они носят информационный характер. Например, вы запускаете акцию, которая работает для всех покупателей. В таком случае рассылка никак не связана с пользователями и делается она вручную.

Триггерные рассылки напрямую связаны с действиями клиентов.

Триггер — своего рода крючок, как только пользователь совершает определённое действие (дёргает за крючок), например, оставляет товары в корзине или делает заказ, запускается цепочка рассылок или рассылка.

Запуск триггерных рассылок обычно автоматический — вручную сложно отслеживать каждое действие клиента на сайте и сразу же отправлять письмо, особенно если их несколько тысяч.

Триггерные рассылки делятся на несколько видов

  • Приветственное письмо, триггер — регистрация на сайте.
  • Подтверждение действия, триггер — подписка, заказ или оплата.
  • Письмо-событие, триггер — день рождения, Новый год или круглая дата с момента регистрации.
  • Реактивационное письмо, триггер — прочитал несколько писем, но не перешёл по ссылке.
  • Письмо о желаемом товаре, триггер — клиент попросил уведомить о поступлении.
  • Брошенная корзина, триггер — клиент добавил товары в корзину и не оплатил.

Существуют и более сложные триггерные рассылки, которые основаны на рекомендательных алгоритмах. Например, если человек посетил определённую категорию, но не сделал выбор, на основе данных о поведении похожих людей вы можете отправить рассылку с теми товарами, которые человек купит с большей вероятностью.

Главный секрет агентства по автоматизации маркетинга — рабочий процесс конкретной области интересов.

Убедитесь, что вы встаете на правильную ногу со своими новыми посетителями . Если вы уже настроили компонент отслеживания своего веб-сайта, у вас есть доступ к поведению ваших пользователей в Интернете. Это будет соответствовать правильному содержанию вашего сайта. Если они никогда раньше не посещали ваш веб-сайт, им будет предложено указать свои адреса электронной почты для подписки на ваш информационный бюллетень.

Читать еще:  Как обновить Яндекс Браузер до последней версии

Затем, как только они предпримут действия на вашем веб-сайте, это будет добавлено в их запись о просмотре в вашей учетной записи Moosend. Оттуда вы сможете сегментировать их соответствующим образом или автоматически повторно сегментировать в будущем, как только их поведение или интересы в Интернете полностью изменятся.

Будьте на правильном пути со своими новыми посетителями: отправляйте им контент, который им больше всего интересен, исходя из их поведения в Интернете.

  • Эффективно сегментируйте их
  • Настройте вторую автоматизацию, чтобы повторно сегментировать их, когда они начнут просматривать другую страницу больше раз или дольше.

Работа в соцсетях

Работа SMM-специалиста только кажется легкой: нужно всего лишь написать текст, сделать картиночку и запустить рекламу. На самом деле это системная ежедневная работа, которая через время превращается в рутину. Используйте инструменты автоматизации, чтобы упростить ее.

Facebook Creator Studio — сервис для создания публикаций и не только

Зачем : планировать посты, собирать статистику, смотреть глубокую аналитику для видео (количество просмотров по секундам). Позволяет работать и с Instagram.

Кому подходит : всем, кто ведет аккаунты в Instagram и Facebook.

Сколько стоит : бесплатно. Это встроенный инструмент.

UNUM — инструмент для планирования визуала

Зачем : делать цветокоррекцию и редактировать фото, создавать примерную визуальную сетку для аккаунтов в соцсетях.

Кому подходит : всем, кому нужно планировать визуальную часть аккаунта — иллюстрации для постов и сторис в социальные сети.

Сколько стоит : базовые функции — бесплатно. Есть платная подписка с расширениями — премиальные шрифты и стили, безлимитные планировщики контента, неограниченные раскадровки и др.

Comment Picker — оперативный рандомайзер

Зачем : быстро и рандомно определить победителя в конкурсе.

  • Адекватно работает на смартфоне, удобно записать видео с розыгрышем для сторис;
  • Учитывает лайки и ключевые слова;
  • Сразу отбрасывает комментарии без тегов;
  • Оставляет только один коммент от одного человека.

Кому подходит : всем, кто использует механику конкурса через тег друга в комментариях.

Сколько стоит : бесплатно.

Canva — сервис для дизайна картинок и сторис

Зачем : быстро и просто сделать картинку для поста или сторис.

Кому подходит : всем, кому не нужно выделяться визуалом и делать простые и симпатичные картинки.

Сколько стоит : бесплатно. Есть платная версия с дополнительным функционалом — от 7 999 рублей в год.

Мессенджеры используют не только для обмена сообщениями, но и для покупок. Например, если вы продаете онлайн-курсы во «ВКонтакте»‎, можно отправлять сообщения с акциями подписчикам и стимулировать их записываться на курсы.

Делюсь инструментами мессенджер-маркетинга и аналитики.

Senler — сервис рассылки сообщений во «ВКонтакте»‎

Зачем : рассылать личные сообщения подписчикам, которые захотели их получать. Это легально, вас не забанит администрация « ВКонтакте » . Главный плюс — ваша информация приходит в виде сообщения, а не в ленту новостей пользователя. Многие пользуются « ВКонтакте » только как мессенджером — это возможность попасть к подписчику напрямую.

Кому подходит : B2C-компаниям и всем, у кого есть новинки ассортимента, распродажи, акции и регулярные события. Магазины, рестораны, развлекательные заведения обязательно должны иметь такую рассылку.

Сколько стоит : до 150 сообщений в день бесплатно, от 2000 — 150 рублей в месяц.

LiveDune — сервис аналитики публикаций и отложенных постов

Зачем : находить самые популярные посты в своем аккаунте и у конкурентов, чтобы проанализировать и понять предпочтения аудитории. Еще сервис умеет отслеживать комментарии к постам и присылать уведомления о них в Telegram — отвечать на них можно прямо оттуда, и они улетят в Instagram самостоятельно.

Кому подходит : всем, у кого есть аккаунт в Instagram.

Сколько стоит : от 900 рублей в месяц.

SMMPlanner — планировщик постов

Зачем : планировать отложенные посты за один раз во все ваши соцсети.

Кому подходит : всем, кто хочет сэкономить время на постинге в разные соцсети.

Сколько стоит : от 350 рублей.

Автор: Полина Ладина

Что нужно для эффективной работы СМС-канала

Бережное отношение к подписчикам

Вам необходимо продумать стратегию СМС-маркетинга, чтобы не вызывать у клиентов негативных чувств по отношению к каналу или к бренду. Сообщения должны быть актуальными и своевременными, например, они не должны приходить ночью. Для этого в eSputnik есть специальная настройка разрешенного времени отправки сообщений.

Разрешенное время отправки сообщений

СМС могут доставлять получателям беспокойство, поэтому не срочную информацию лучше передавать другими каналами: по электронной почте, в веб- и мобильных пуш-уведомлениях. К тому же эти каналы гораздо дешевле.

Омниканальность

SMS-рассылки становятся по-настоящему эффективными, когда они работают в связке с другими каналами. Например, отправлять СМС только тем подписчикам, которые не получили или не прочли ваше сообщение в других каналах – емейл, “Вайбере” или пушах. Это сильно сэкономит ваш маркетинговый бюджет, сбережет базу от выгорания и гарантирует, что важный месседж был доставлен нужному получателю вовремя.

Омниканальность

Правильно настроив сегментацию, вы сможете использовать контактные данные для персонализированного общения в каждом из доступных каналов – как в проморассылках, так и в триггерных сообщениях.

Заинтересованы в продвинутой сегментации?

Выбор правильного инструмента

Исходя из сказанного выше, вам нужен сервис рассылки, который сможет:

  • Использовать данные контактов для сегментации и персонализации – отправляя сообщение, нужно быть уверенным в его актуальности для контакта.
  • Предоставить альтернативные каналы, которые могут работать в одной системе – если делать рассылки по разным каналам из разных сервисов, вы не сможете получить единого представления о каждом контакте, его товарных интересах, геолокации, вовлеченности в отдельные каналы и т. п.
  • Помочь с настройкой автоматических омниканальных сценариев – новичку может быть сложно разобраться во всех тонкостях этого процесса, поэтому важно наличие отзывчивой и желательно русскоязычной службы поддержки.
Читать еще:  Как подписаться на обновление человека в Вконтакте

eSputnik — в пятерке лучших СМС-сервисов по версии digital!

eSputnik - the best!

Проблемы автоматизации маркетинга

Пять препятствий в автоматизации маркетинга явно выделяются: отсутствие опыта и ноу-хау, отсутствие соответствующего контента, нехватка человеческих ресурсов, отсутствие стратегии автоматизации маркетинга и проблемы с удобством использования / сложность использования систем.

Отсутствие опыта и ноу-хау

Отсутствие опыта и ноу-хау были отмечены как проблема для автоматизации маркетинга почти в половине ответов (40,3%). Та же проблема стала одной из причин, по которым компания еще не начала использовать автоматизацию маркетинга.

Результат неудивителен, так как технология относительно молода и мало кто имеет реальный опыт реализации проектов автоматизации. Стремление и интерес к автоматизации маркетинга есть, но маркетологи еще не знают, что именно делать.

Мысль о неадекватных ноу-хау может быть связана с тем, как автоматизация маркетинга воспринимается в целом. Для маркетолога это может показаться массивной и жесткой системой, требующей всесторонних ИТ-навыков и в которой все маркетинговые действия автоматизированы одновременно.

Сделайте это: Возьмите agile start. Начиная с автоматизации, вам не нужно прыгать прямо в глубокую часть бассейна. Вместо этого начните с малого. Начните с простых триггерных сообщений и изучите с их помощью основные принципы автоматизации. Проанализируйте результаты и в соответствии с ними спланируйте свои дальнейшие шаги. Вы узнаете и поймете на практике.

Отсутствие подходящего контента

40% респондентов отметили, что создание контента является одной из самых больших проблем в автоматизации маркетинга. Этот результат интересен тем, что, согласно нашему собственному опыту, неправильные представления об автоматизации маркетинга включают в себя и одно о битах, создающих контент.

Однако правда в том, что что автоматизация маркетинга не уменьшает количество необходимых маркетинговых материалов, а фактически увеличивает их. Вместо одного маркетингового сообщения, отправляемого множеству людей, вам нужен диверсифицированный и целевой — иными словами, больший — контент.

Требуется много контента, но не нужно паниковать. Один и тот же контент часто можно использовать с небольшими изменениями, ориентируя контент на новую аудиторию и улучшая его для новой целевой группы.

Это может быть интерпретировано на основе результатов, для которых маркетологам еще предстоит вырезать свою работу. они действительно конкретизируют существующий контент.

Сделайте это: Подумайте о создании календаря содержимого и выполните Это. Доказано, что задокументированный контент-план коррелирует с успешным контент-маркетингом.

Нехватка человеческих ресурсов

Человеческие ресурсы почти так же часто рассматривались как проблема автоматизации маркетинга (38,2%) как производство контента и отсутствие ноу-хау.

Для того, чтобы начать автоматизацию, всегда нужны целеустремленные люди, и в идеальной ситуации это обязательство также достигает высочайшего уровня управления. Учтите, что для того, чтобы сделать уровень управления приверженным, нужно время. Вот почему так важно начинать с малого и с самого начала продемонстрировать ощутимые результаты.

Потребность в кадровых ресурсах особенно заметна в начале. Постарайтесь убедить других в важности предмета, а также помните, что старое должно уступить место новому.

Позже вы заметите, что проекты автоматизации также направляют действия команды. Дело уже не в новых кадровых ресурсах. Достаточно того, что нынешний персонал делает правильные вещи.

Сделайте это: Начните с несколько простых цепочек автоматизации that produce results easily. This way you get the people involved committed to what they're doing and you get closer to your most important target numbers.

Попробуйте следующее:

  • Верните своего клиента в корзину. они отказались с автоматическим напоминанием.
  • Предложите бесплатное руководство взамен контактных данных посетителей вашего веб-сайта, которые вы затем можете автоматически передать своей команде продаж для выращивания потенциальных клиентов.
  • Увеличивайте количество посетителей вашего мероприятия, планируя рассылку напоминаний. тех, кто не зарегистрировался на ваше мероприятие в то время, когда вы планируете свои приглашения.
  • Автоматически переводите новых клиентов из системы CRM в список рассылки информационных бюллетеней и приветствуйте их информативным сообщением.

Отсутствие стратегии автоматизации маркетинга

35,4% респондентов заявили, что отсутствие стратегии является одной из ключевых проблем автоматизации маркетинга. По нашему опыту, автоматизация часто ошибочно рассматривается как проект, хотя она больше похожа на непрерывный процесс, и новые цели ставятся по ходу. Ту же мысль следует распространить при планировании стратегии.

Сделайте это таким образом, например: когда вы начинаете с проекта автоматизации, подумайте, какие из ваших задач или задач вашей команды в настоящее время отнимают много времени и трудны. Может ли автоматизация сэкономить ваше время и силы? Многие из наших клиентов пошли дальше автоматизации, команда за командой, и заметили задачи, которые требуют автоматизации по ходу дела.

Сделайте это: Не думайте об автоматизации маркетинга как об одном огромном проекте с начало и конец. Таким образом, ваша стратегия также не высечена на камне. Будьте готовы пересматривать свою стратегию и изменять ее по мере продвижения.

Проблемы с удобством использования и сложность использования систем

Удобство использования и сложные инструменты автоматизации также рассматривались как серьезная проблема (31,0 %). Это показывает, что проблемы связаны не только с набором навыков пользователей, но и с незрелостью доступных решений. Инструменты еще не полностью раскрыли свой потенциал с точки зрения удобства использования, гибкости и удовлетворения потребностей целевой группы.

Сделайте следующее: Выберите квалифицированного технологического партнера, который В дополнение к удобной платформе предлагает обучение использованию инструмента и руководство для планирования всего проекта. Будьте смелыми и попросите посмотреть, как на практике реализуются цепочки автоматизации, и оцените, можете ли вы, как маркетолог, освоить этот инструмент. Никогда не жертвуйте удобством использования ради необычных функций инструмента. Всегда по-настоящему знакомьтесь с инструментом, прежде чем использовать его.

голоса
Рейтинг статьи
Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector